太多专业雇主组织 (PEO) 忽视了潜在客户生成和将转化客户转化为客户的障碍。主要原因是什么？PEO 对待他们的潜在客户生成过程就像对待法律和医疗等其他行业的潜在客户生成一样。
这是可以理解的；专业雇主组织获取潜除了全国专业雇主组织协会(NAPEO) 之外，线上和线下的教育材料并未解决营销 PEO 带来的独特挑战。但多亏了 NAPEO 2018 年 4 月的市场研究报告，我们现在有了一份路线图，明确指出了获得新 PEO 潜在客户并将其推向销售渠道的障碍。
潜在客户开发的 6 大障碍
1. 认知度低
不到一半（45%）的受访企业知道“专业雇主组织”这一术语。另有 22% 的企业能够识别出类似 PEO 的公司。他们中的许多人是在搜索相关问题（例如减轻人力资源负担）时了解到 PEO 的。
这说明了 PEO 的潜在客户开发与法律 潜在 牙买加 电话号码库 客户开发之间的主要区别；律师事务所、律师事务所、律师和律师等头衔基本上所有英语使用者都能理解。几乎同样多的人可以准确地表达人身伤害律师的工作。“专业雇主组织”一词仍然引起如此多的困惑，以至于研究参与者质疑 PEO 是否有用，因为参与者的行业并不“专业”。
2. PEO 的可理解性较低
45% 的企业可能已经认出了这个术语，但除了 PEO 的现有客户外，只有 10% 的企业能够清楚地说明 PEO 的作用或 PEO 的益处。在阅读了 PEO 的基本功能描述后，三分之二的申请人表示他们现在有兴趣了解更多信息。
3. 对共同雇佣的担忧
当 PEO 的基本描述中使用“共同雇佣协议”一词时，就会出现问题。当谈到 PEO 时，问题在于缺乏理解。当谈到共同雇佣时，问题在于误解。如果没有背景知识，共同雇佣一词就会给人一种放弃对员工控制权的含义。虽然这些担忧可以通过教育来处理，但害怕共同雇佣的潜在客户不会主动寻求这种教育。
4. 成本透明度
NAPEO 的研究最初发现，“成本”是潜在客户拒绝 PEO 的主要原因。然而，采访发现，问题不在于原始成本，而是担心一旦 PEO“上门”，成本会发生什么变化。这在很大程度上是一个信任问题。
5. 难以置信
PEO 行业因非凡的业绩而受到祝福（和诅咒）。PEO 客户的平均投资回报率为 27.2%。PEO 客户失败的可能性降低了50% ，PEO 客户的预期中位收入增长比同类非 PEO 公司高出40% 。
PEO 客户报告盈利能力增加的可能性高出 16%。这些数字具有“令人惊叹的因素”，引起了一些人的兴趣。然而，这也给那些认为这些数字好得令人难以置信的潜在客户敲响了警钟。另一个常见的担忧是，PEO 如何在不了解客户行业的情况下提高盈利能力。
6. 担心对员工的影响
除了成本之外，NAPEO 还发现，潜在雇主考虑 PEO 的最大障碍是担心人力资源外包会损害员工的体验。雇主还担心过渡期会影响员工士气。
为你的 PEO 生成潜在客户的策略方法
随着时间的推移，公众对 PEO 的认识和理解将会增加。但与此同时，需要采取一些策略来产生潜在客户并将其转化为客户。以下是一些处理上述障碍的方法。
PEO 条款和福利介绍
许多寻找人力资源外包服务的潜在客户永远不会在网上搜索“PEO”，专业雇主组织获取潜因为他们不知道该术语的含义。但是，他们可能会搜索“人力资源外 如何为你的销售渠道找到决策者 包服务”或“外包人力资源提供商”或类似术语。这些变体可以出现在 漏斗顶部的内容中，以吸引那些不知道该术语的人。为了讨论 PEO 的具体好处，可以在文章中介绍这个概念。例如，一篇题为“如何通过人力资源外包省钱”的文章可以在中途解释，只有 PEO 才能提供主健康计划的访问权限。
如上所述，大多数接受调查的企业在了解了正确的定义后，对 PEO 产生了兴趣。NAPEO 进一步发现，那些对 PEO“感兴趣”的人在看到诸如“98% 的 PEO 客户会向他们的小型商学院推荐 PEO”这样的影响陈述时，“可能会”使用 PEO。然而，在建立信任之前，影响陈述应该仅限于那些令人印象深刻但不会引起怀疑的内容。
回答异议并建立信任
您需要在网站上的某个地方解释共同雇佣，专业雇主组织获取潜以回答由此产生的任何异议、担忧或误解。但是，这一概念不应包含在旨在将潜在客户转化为客户的文章中。NAPEO 的研究表明，即使是随口提及共同雇佣也会引起企业主的担忧。
建立信任对于获得新业务至关重要。NAPEO 发现，决定与 PEO 合作几乎总是需要事实，即 PEO“将以与他们自己相同的谨慎和投入来处理这些职能”。
在那些收到 PEO 正式提案但未继续推进的 澳大利亚电子邮件列表 受访者中，所有人都是根据同行和同事的建议采取行动的。阻碍他们行动的根本原因是担心一旦“进入”PEO，PEO 就会提高成本。处理这种异议的唯一方法是建立足够的信任，让潜在客户相信您对成本是透明的。一种方法是将推荐和案例研究添加到网站上。其他因素包括保持良好的声誉和拥有一个可以随时联系的联系人。
发展你的 PEO 公司
PEO 面临着众多营销挑战，而其他垂直行业则无需担心。即使是人力资源外包 (HRO) 组织等行业竞争对手在术语意识和理解方面也占有优势。
然而，如果正确使用上述策略，它们足以吸引、说服和转化那些想要节省人力资源费用并同时发展公司的潜在客户。