作为一名销售人员，这真是个好兆头——你的潜在客户喜欢你的产品，并且从中获得了巨大的价值。现在，唯一要做的就是让他们开出支票，完成交易。
这是执行产品主导销售的销售团队所面临的场景——通常，在这种框架中，最终用户会获得产品的免费版本，一旦他们将其作为日常生活的一部分并且离不开它，销售人员就会让团队参与销售周期，以让他们开始为产品付费。
Dooly 首席执行官兼创始人 Kris Hartvigsen 在最近一期的 电话号码列表 《可预测收入播客》（The Predictable Revenue Podcast）中表示：“世界发生了一些变化。如今最热门的股票是像 Slack 或 Zoom 这样的产品主导型解决方案。”
Dooly 的产品主导型销售策略
那么……Dooly 如何执行以产品为主导的销售框架？
据 Hartvigsen 称，一切都从用户开始。
“我们与大多数公司略有不同——我们追求的是最终用户，希望最终用户爱上我们的产品。我们希望满足销售或客户成功的需求，并解决他们日常遇到的迫切痛点，”哈特维森说道。
这种销售方式以及我们产品的一个重要元素是，它 预算有助于最佳利用可 能给用户带来一种内啡肽的快感，这是 Salesforce 或 SAP 这样的企业解决方案难以取代的。它不能是庞大的 CRM 或 ERP 系统。这是产品主导型销售的关键——它必须极其简单，并且非常容易设置。
简单性是产品主导销售的关键，因为简单性会导致采用，而采用是在这个世界上达成交易的关键。
例如，Dooly 的产品销售给销售团队。Hartvigsen 说，公司成立初期，他们就意识到单个用户可能会找到他们的产品并爱上它。这显然是一件好事——找到用户总是一个积极的信号。
但是，如果 Dooly 想要销售产品，并吸引人们放弃免费版本，他们的产品就必须在整个组织内推广。如果整个团队或部门都在使用 Dooly，那么向买家（销售经理、销售副总裁）推销产品就更有力了。
“如果它没有在组织内推广，那么他们可能不愿意为此付费，他们的老板也不愿意为此付费。发现它的人越多，达成交易的机会就越大，”哈特维森说。
不断演变的传统销售
就像销售自诞生以来一样，产品主导型销售也需要买家，或者说，需要有人来开支票。如果没有这个人，那么，无论你提供什么产品，或者遵循什么销售框架，你可能都无法进行太多的“销售”。
但是，如上所述，产品主导型销售开启了终端用户时代。因此，你无需在最初的推广过程中接触决策者，而是首先接触终端用户——在 Dooly 的案例中，指的是完成销售任务的销售人员。只有在此之后，随着产品在销售团队中的推广，Dooly 的销售人员才会主动联系决策者并达成交易。
这是销售中的一个重大变化：正如上面提到的，它为销售人员在与决策者会面时提供了弹药，但它也赋予了买家权力，因为他们知道该工具的威力，因为它已经被他们的团队采用了。
对于任何曾经为其团队购买过工具的人来说，您就会知道这个元素有多么强大，因为采用新的、未经证实的工具可能会很棘手。
“最终用户是技术的采用者。与其等到付款后再看他们 电话线索 是否采用，不如选择在付款前就告知他们是否采用。因此，最终用户变得极其重要。”哈特维格森说道。
“他们是新解决方案的支持者和发现者，他们厌倦了企业解决方案。”
客户成功在产品主导销售中的作用
产品主导销售框架的另一个核心部分是客户成功。过去，客户成功一直被认为是一个独立的部门，与销售部门割裂开来。但近年来，客户成功已成为销售部门一个更有效的分支，负责追加销售（增加账户）并将用户从免费产品转化为付费产品。
哈特维格森认为，后一种责任对于产品主导的销售至关重要。
“客户成功如今是销售的另一种说法，但属于不同的学科。Slack 擅长将客户成功融入到产品采用中——客户成功在将免费产品转化为付费产品的过程中发挥了巨大作用。在我们的世界里也是如此。” Hartvigsen 说道。