话虽如此，你还有很多艰苦的工作要做，包括陡峭的学习曲线。这没什么好惊讶的——每当你开始一份新工作时，压力就来了。与团队相处融洽，了解产品的来龙去脉，完成你的第一笔销售，并证明你是这家公司的资产——所有这些都是这份工作的一部分。 老实说，即使在竞争激烈的 SaaS 环境之外，这也是少数。但如果你正在读这篇文章，你就已经准备好迎接挑战了。采取正确的步骤，保持正确的心态，这六个月将为你的成功奠定基础。以下是分步说明，旨在帮助 BDS 新员工充分利用他们的适应期。但首先，我们先了解一些基础知识。
什么是业务发展专家？
业务发展专家 (BDS) 推动企业的对外销售。业务发展专家通常是销售和营销之间的桥梁（但主要是在销售方面），他们探索新的方式来发展业务并赚取收入。
这到底是什么意思？如果你浏览Linkedin或Indeed上的 BDS 空缺职位，你会发现 BDS 角色可能因公司或部门而异。这就是为什么许多 BDS 都是在战略和战术层面上运作的万事通。
对于中小型 SaaS 公司来说尤其如此。今天，你需要确定新的业务线，明天，你需要为冷冰冰的推销而大汗淋漓，而周五，你有三个业务合作伙伴会议要参加——对于 BDS 来说，这是一个真实的故事。
业务发展专员是做什么的？ BD 专员的职责大致可归结为以下几点：
- 分析市场
- 研究竞争对手
- 培育冷门潜在客户
- 开展外向销售活动
- 管理销售团队和流程
- 建立新的合作伙伴关系并监督现有的合作伙伴关系
- 维护与现有客户的关系
- 探索新市场和收入来源
和销售或业务代表职位有很多相似之处，对吧？它们确实看起来很像，经常互换使用。
然而，它们并不是一回事。虽然这三者可以 电话号码库 协同工作、与潜在客户沟通并达成交易，但它们之间存在一些关键区别。让我们看看它们是什么。
BDS、SDR、BDR 有什么区别
在 SaaS 中，这些销售头衔之间的界限比任何地方都模糊。业务开发专家、销售开发代表和业务开发代表的职责和 KPI 可能会重叠或发生变化，具体取决于特定业务或行业的需求。
话虽如此，尽管这三家公司都可以称为企业的 海湾电子邮件列表 养家糊口者，但他们的做法却不同。让我们根据我的经验找出它们之间的主要区别。
BDS（业务发展专家）
业务发展专家的范围比 SDR 和 BDR 更广泛。
BDS 的一大工作就是寻找新市场和收入来源，推动业务发展。实际上，这意味着 BD 专家不仅要向潜在客户推销产品，还要向潜在的战略合 提高品牌感知价值的方法 作伙伴推销产品。 维护现有客户群并增加客户收入和盈利能力也是很重要的一部分。因此，关键的业务发展专家技能包括：
- 销售，销售，销售
- 出色的沟通和谈判技巧
- 项目管理
- 分析研究等
SDR（销售开发代表）
销售开发代表的工作主要围绕入站潜在客户挖掘。入站潜在客户是之前与您的网站互动过或对您的产品表现出兴趣的“热心”潜在客户。销售代表识别、筛选这些潜在客户，并将其转移到销售漏斗中，最终达成交易。
尽管 SDR 必须像其他员工一样忍受电话推销，但他们通常会向那些已经熟悉产品的人推销。
BDR（业务发展代表）
BDR 的工作性质与 SDR 相同，但有一点区别：他们追踪外向型线索。
业务发展代表是典型的冷门外展人员，他们会四处奔走，列出可能对产品感兴趣的新市场或细分市场。然后，业务发展代表会筛选此列表中的潜在客户，制作宣传材料，向潜在客户发送电子邮件，并安排电话。这个过程实际上更加细致入微，但您明白我的意思。
这是一个高层次的概述，因为大多数 SaaS 公司喜欢根据其规模和资源单独定义角色。
了解了这些之后，让我们开始了解您在该职位上的下一步行动。请仔细阅读，因为这些将决定您未来作为 BDS 的成功。
SaaS 公司 BDS 的前 6 个月：分步指南
任何顺畅有效的工作流程的关键在于拥有明确的流程。入职培训也是如此。我的建议是采取战略性和主动性，以便更快地融入。以下是您可以正确开始的方法。
步骤 1. 了解团队
作为 BDS，您最终可能会加入由 BDR、SDR 和业务开发主管组成的团队。但在繁忙的 B2B SaaS 环境中，您永远不知道会发生什么。
每个人负责什么？他们使用什么工具和技术？他们的潜在客户开发流程是什么？您如何融入此流程？您能改进它吗？
最重要的是，你觉得同样的表情包有趣吗？
玩笑归玩笑，在专业和个人层面上与你的团队建立联系将使你的工作效率和乐趣提高 10 倍。
以下是一些有效但经常被忽视的建议：
- 参加每一次会议，发言并提问。出席、发言并展示自己。观察。
- 寻求帮助并在适当的时候提供帮助。反馈也是如此。
- 不要强求友谊。有时，就是没有默契。在这种情况下，要专业，并专注于共同的业务目标。
- 不要把你的同事当成竞争对手。相反，要营造一种环境，让每个人都能相互学习，达成出色的交易，并在过程中享受乐趣。
第 2 步：彻底了解产品
实践是学习的最佳方式。从用户开始，而不是销售人员。站在理想客户的角度，访问演示帐户，并与软件融为一体。
使用所有功能，如果在使用过程中遇到问题，请咨询知识库或开发人员。这将帮助您直接了解产品及其价值。这种方法有效、有趣，并且能让信息深入人心。
不用说，您必须对定价计划、许可条款和常见问题解答了如指掌。
接下来，用模拟演示来测试你的知识，让队友知道。然后，解决异议并为最坏的情况做好计划。
步骤 3. 建立潜在客户渠道
如何做到这一点取决于您的公司是否已建立列表构建流程。80 ％的公司依靠销售潜在客户开发软件来构建潜在客户列表，因此您的公司也有可能采用相同的方法。
如果情况并非如此，那么就把自己当成开拓者，建立一个新的有效销售潜在客户挖掘流程。市场上有许多潜在客户挖掘工具— 选择一款适合您业务需求的工具，并将其推荐给利益相关者。或者手动创建您的列表。
第 4 步：精心设计你的信息
您的活动能否成功取决于两个因素：正确的受众和正确的信息（理想情况下是在正确的时间）。一旦您理解了这两个因素，其他一切都会水到渠成。
你看，针对入站潜在客户和出站潜在客户之间存在很大差异。在第一种情况下，他们已经知道自己想要什么以及你是谁。对于后者，情况有所不同——他们不知道你的产品以及它将如何使他们受益。这就是为什么你需要相应地制定你的信息。
在预约第一次通话之前，请好好考虑一下。但也不要想太多——毕竟，实践是最好的老师。
第 5 步：预订第一次会议
尽管这很令人兴奋，但请尽量不要失去理智，务实地对待与潜在客户的第一次通话。不要对自己期望过高；你的第一次通话不会是最好的，也不应该是最好的。重要的是你从中学到东西。
以下是一些关于你第一次打电话的技巧，这些都是从痛苦的经历中学到的：
- 在通话前检查产品是否存在明显错误
- 通过提问了解潜在客户的情况
- 在真正了解用例之前，不要急于回答他们的问题
- 不要过度复杂化或过度解释技术
- 专注于解决他们的问题
- 树立积极的基调
不要对自己太苛刻；熟能生巧。
第 6 步：分析你的第一个进度
花点时间回顾一下你与潜在客户的第一次通话和信息，看看如何提高你的技能。如果你效仿职业运动员，在演讲时录制自己的视频或音频，效果会更好。这样，相机就会捕捉到你记忆中没有的一切。
你的推销是否有一个清晰的故事？你问了足够多的问题吗？你的节奏是否准确？你是否用细节让潜在客户应接不暇？你是否过于机械化、推销化或不拘小节？
回顾你的第一次电话，继续完善你的推销。销售行业一直在发展和变化，你的流程也是如此。
第 7 步。调用、分析、重复
每次打电话都是你刚开始的时候提高技能的一种方式。学习曲线可能很陡峭，所以不要灰心。
缺乏B2B 销售经验的人如果没有看到结果，往往会很快感到沮丧。关键是要坚持不懈，在思考和行动之间取得适当的平衡。
听取专家的意见，向团队成员征求反馈，预约更多电话，反思你的进展，并仔细检查你的策略。然后重复。
这样，你就能更快地获得重大突破。
第 8 步：完成第一笔交易
你曾经爬过珠穆朗玛峰吗？我也没有，但我确信赢得你的第一位客户的感觉与此类似。
所以，给自己一个当之无愧的鼓励，慢慢地去兴奋吧。
然而，为了重复这种成功并使之成为日常生活的一部分，仅仅享受胜利是不够的——您还必须反思是什么促成了这一成功。
这次有什么独特之处？你做了什么不同的事情？是你的交付方式整体上有所改善，还是对你的演示和销售策略进行了具体更改？
做笔记时要仔细。但不要试图将其分解成原子——毕竟，有时事情就是这么简单。
让 BDS 头六个月充满乐趣和有效的秘诀
现在您已经知道了下一步该怎么做，在您踏上 BDS 之旅之前，让我给您一些实用的智慧。记住这些，您的适应过程会更轻松，更有趣。
从错误中吸取教训
在你工作的头几个月里，你会犯无数大大小小的错误。是的，并非所有失败的交易都是你的错（远非如此），但其中很大一部分是你的错。所以要尽一切努力发现它们，并找出你做错的根源。
摆脱自负心理会大有帮助。越早这样做，你就能越快看到结果。
为什么这次通话结果很尴尬？你问的问题对吗？这家公司适合你吗？
利用每一个“不”来磨练您的业务发展专业技能。
不要试图预测销售交易的结果
当您开始看到销售周期中的模式时，您可能会想用它们来预测您的电话结果。我们的大脑喜欢系统和可预测性；它们给我们一种控制感。但不要让这影响您的判断并导致失望。
有些公司看上去和你很相配，但却不会向你购买。而有些公司你对它们毫无期待，但它们却会成为你最好的客户。
你可能两次都做得很完美，但第一家公司的决策者没有批准购买。或者时机不对。
所以不要试图预测事情会如何发展。只要尽力而为，继续前进。
当你合上笔记本电脑时，忘记工作
我知道从事 SaaS 销售工作很难让你忘记工作。但你不能让这些渠道、信息和电话不停地萦绕在你的脑海里。这样做没有任何好处或用处，最终只会让你精疲力竭。
帮自己一个忙，当工作不在眼前时，忘掉它。当这些想法再次出现时，抓住它们，写下想法，并承诺自己在工作时会重新考虑它们。这不仅能让你保持理智，还能让你在工作时更有效率。
给自己一些时间充电。关上笔记本电脑，出去散步、锻炼身体、和朋友放松。当你回来时，你的工作还在那儿。
接受作为 BDS 的前六个月将会很艰难
如果您是第一次在 SaaS 公司工作或作为业务开发专家，请做好迎接坎坷的准备。业务开发是一个非常苛刻的领域，涉及与其他人进行大量互动，这会耗费大量资源。
除此之外，还需要学习技术含量高的产品的本质，理解ICP，当然还要与其他船员相处融洽。我知道这可能需要学习很多东西，特别是如果你是新手的话。
但事情会变得更容易。几个月后，你就会知道关于产品的所有信息，建立有效的流程，找到自己的声音，并发现最适合自己的技术。
与此同时，继续努力吧。
您已准备好接受挑战！
是的，作为一名新 BDS，头几个月会很艰难。但如果你打好牌，这段时间将是一个蓬勃发展的职业生涯的开始，充满了成就、刺激的任务以及个人和职业成长。你将结识数百人，将你的人脉扩大十倍，向业内最优秀的人才学习，并获得宝贵的 SaaS 销售和营销技能。
只要积极主动、态度友好、真正关心公司的产品、分析自己的得失，并把潜在客户的最大利益放在心上。剩下的事自然会水到渠成！