让您的销售代表更聪明地销售 – 如何启动销售支持流程

如果雇主和雇员都知道培训的价值，那么为什么我们只局限于将新获得的技能应用于日常运营？我们即将提高的销售业绩又如何呢？

没有必要担心。我们都经历过这种情况。

良好且可重复的销售培训需要花费时间和金钱——而这在成长型公司中往往是一种稀缺商品，对吗？

是的。但只是部分如此。让我们从另一个角度来看。

首先，投资于正确的培训和支持以支持其销售团队的公司可以预期高达 353% 的投资回报率！其次，销售培训不一定昂贵且耗时，培训甚至可能成为您日常工作的一部分！

对销售效率有显著影响的因素。

但如何才能正确做到这一点？我们有可能重复这些令人难以置信的成果吗？

这两个问题的解决方案都是销售支持。

通过本文，您将了解到：

• 销售支持实际上是什么，
• 为什么创建良好的销售支持流程可以改善销售团队的绩效；
• 从哪里开始在您的公司中创建销售支持流程。

销售支持到底是什么？

为了实现更多成功的销售和更高的赢单率，从而促成更多交易，我们需要为销售人员配备合适的工具。

销售支持可以比作销售人员随时可以使用的工具箱。

销售支持是一种通过系统化和流程化的方式为销售团队提供销售策略支持，从而最大限度地提高销售效率。

完善的销售支持流程为销售代表提供了与现代客户进行有效对话的工具，现代客户期望在每个产品接触点都获得最高的质量。

让我们看一下销售支持流程中的两 特别领导 个活动示例，以更好地说明其在实践中的表现：

分析销售流程的有效性 

在销售流程的每个阶段衡量销售代表和销售流程本身的效率必定会产生效果。依靠我们衡量的数字和指标，我们不仅可以确定销售代表可能需要支持或额外培训的领域，还可以验证销售流程的所有要素是否合理，或者确定我们存在哪些差距。

销售支持内容管理

支持销售人员日常工作的另一个要素是 btb 目录 内容创作。他们在工作和与客户交谈时可以使用的培训材料可能与标准营销内容不同。这些可以包括，例如：

• 战斗卡，我们在其中指出如何解决竞争的弱点和优势； 
• 销售代表在销售过程的不同情况下和不同阶段发送的电子邮件模板。

最好在销售和营销的交叉点创建 提高品牌感知价值的方法 此类材料，在某些情况下，所有与客户直接接触的面向客户的团队（例如客户成功或客户支持）都可以创建此类材料。这些团队中的每一个都可以为销售支持下的材料和流程的创建带来独特的知识和真正的价值。

这就是为什么所有参与团队之间的整体合作如此重要。然而，为了整个过程的成功，必须任命一名主管，甚至是一个由营销和销售专家组成的销售支持团队来协调工作。这一点至关重要，因为最终的材料需要不断更新。

尽管此时您可能仍会认为这是一个过于耗时且您无法承受的项目，但我会向您证明事实并非如此。

但首先，让我们考虑一下销售支持能给公司和销售团队带来哪些切实的好处。

为什么创建销售支持流程可能会改变您的销售组织 

为销售团队提供工具、数据和知识对于扩大销售至关重要。

我们在开头说过，销售人员如果拥有一套合适的工具、开发的数据和知识，他们的工作效率就会大大提高。在这种情况下，“更有效”是什么意思呢？

根据Seismic 的研究，销售人员平均将 60% 的工作时间花在与销售不直接相关的活动上！这是因为许多公司的销售人员负责研究潜在客户并为潜在客户准备材料。只需实施一些销售支持流程，就可以为您团队中的专家腾出大量时间！

但这还不是全部。

有效的销售支持包括调整培训材料，以便销售人员可以在必要时使用它们。

例如，可以通过将所有必要信息放入 CRM 系统中来实现这一点，尽管并非每个软件都允许这样做。方便的是，我们的 CRM 在销售支持下有一个内置模块，它允许我们放置一个视频，其中包含有关如何在给定销售阶段执行特定任务的说明。

但从公司的角度来看，我们收获更多。准备一个模型销售流程，在每个阶段为销售专家提供指导，将使以后扩大业务规模和引入新专家变得更加容易。新销售代表的入职时间可以缩短45 天！

它创建了一个专注于销售发展的生态系统，可以提高可通过公司收入衡量的销售效率。

在大多数（如果不是所有）公司中，销售团队对业务的成功有直接影响。为销售主管和销售团队提供培训材料和相关知识，可以创建一个专注于提高销售准备度的整个生态系统。

销售支持策略的一大优势是它是完全可衡量的——主要通过公司收入，但也包括销售过程每个阶段销售人员效率的更详细数据。

销售支持可让您创建更清晰、更有条理的工作流程。销售人员能够以有条理、可衡量的方式遵循最佳实践。

销售支持为公司带来的另一个价值是它在安排和组织销售团队工作方面发挥的作用。流程变得透明，其有效性也更容易分析。销售人员获得了一种专门针对其业务领域需求而定制的销售圣经。

另一方面，作为团队经理，您可以确保所有团队成员都在使用相同的模板，他们可以随时参考这些模板。此外，您还可以获得可操作的优化框架。

销售支持并需要营销和销售的协调与合作，这对团队和整个组织都有利。

尽管许多公司都广为人知的现代良好做法，但很少有人在日常工作中运用它们。例如，销售和营销团队之间的密切和多方面合作就是这些良好做法之一，但这些做法往往没有体现在日常运营中。这通常不是由于员工的恶意，而只是缺乏适当的流程。

销售支持策略是建立这种合作的绝佳机会，而且整个公司很可能很快就会看到它的成果。

如果我们谈论的是流程，那么现在是时候进入下一步了，我们会提示您从哪里开始在您的公司中创建销售支持计划。

从哪里开始——销售支持最佳实践

创建一个全面的销售支持流程似乎（确实如此！）是一项耗时的任务。这可能会让您担心，作为一家公司，您尚未准备好委派资源来创建和实施销售支持计划。

这是关于销售支持解决方案的一个相当常见的误解。为什么？

因为您不需要从头到尾创建销售支持策略，就可以将其各个元素几乎立即融入到您的日常运营中。

让我们开始了解您应该采取的最初几个步骤，以便开始为您的销售人员提供销售过程中的真正支持。

设定目标和 KPI – 销售支持计划

首先，值得寻找这个问题的答案：通过向团队引入销售支持策略，我们希望实现 什么目标。

第一个自然而然的 KPI 是公司赚取的利润。但由于商业领域的销售业绩取决于很多不同的因素，我们可能还需要更细致的目标。以下是您可能需要考虑的一些销售支持指标示例：

• 平均销售周期长度
• 平均销售价值
• 进入销售流程下一阶段的有效性

当然，设定您想要实现的目标应该基于您的业务具体情况和销售过程中预定义的痛点。

销售支持工具——使用 CRM 报告、分析和衡量结果。

可能没人需要被说服报告和分析的重要性和相关性。此外，在衡量销售支持活动的有效性时，从分析中得出的结论将成为我们进一步改进的指南针。

进行此类分析的最佳工具是销售人员使用的 CRM（客户关系管理）系统。不过，请注意：并非每种工具都具有相同的广泛分析模块，并且并非每种工具都允许（例如）衡量每个销售步骤的有效性。Livespace CRM是市场上少数拥有此功能的工具之一。定期查看此类指标可以帮助您优化销售支持和销售流程。

最后但同样重要的一点是，从销售人员那里收集的经典反馈也很重要——毕竟，他们是与潜在客户最密切接触的人，一些重要的见解可能无法反映在数字中。

致力于前景研究…… 

销售人员将不到 50% 的工作时间用于销售的统计数据可能令人困惑。那么销售人员如何利用剩余的时间呢？

其中一个耗时但必要的任务是客户研究。在交谈之前，我们对潜在客户了解得越多，就越有可能更好地理解他的需求。

为了让销售人员更轻松地完成这项任务并使他们能够更聪明地销售，值得利用市场上现有的技术，例如，更好地获取客户数据。

通过查看谁访问过您的网站，可以快速找到相关的电子邮件地址或识别潜在客户的工具会有很大帮助。

但现在最好的部分到来了。

您可以将此类工具与您的销售支持软件（即 CRM 系统）集成，从而自动在系统中看到访问您的网站所产生的新销售机会！因此，外向型销售团队将有更多的时间和热身潜在客户来开展工作，而无需进行深入的市场研究。

…确保你的销售代表了解客户

销售团队中一个常见的问题是团队成员之间知识分配不均。这包括产品知识和理想客户知识。

销售支持最重要的原则之一就是平衡这些知识——通过创建适当的基准并将其应用于日常工作。了解客户的需求或他们面临的问题对于销售人员的成功至关重要。那么我们在实践中可以做什么呢？

首先要创建一个理想的客户档案 (ICP) 和人物角色，以反映您所在行业的客户类型。一家拥有十名员工的初创企业将面临不同的困难，一家进入国外市场的成长型公司也将面临不同的困难。

您还可以在 CRM 中实现此类材料，以便销售人员在需要更新或增加知识时可以随时返回查看这些材料。

第二个重要主题是所谓的“购买意向”。了解潜在客户的购买意向后，我们可以非常精准地个性化我们的销售信息。但如何获取这些数据呢？

在这里，允许我们收集 B2B买家意向数据的现代工具也为我们提供了帮助。这些数据是什么？它是有关访问过您的网站和特定页面的公司的基本信息 – 我们可以据此推断出他们最感兴趣的是什么或他们面临的困难是什么。有了这些知识，我们可以更准确地满足客户的期望并以更高的准确性进行潜在客户评分。

获取此类信息的另一个好处是，我们可以优先考虑新的销售线索，重新激活它们或找到新的交叉销售和追加销售机会。

创建（并不断更新！）正确的内容

所创建内容的质量和类型在销售支持中起着至关重要的作用。有趣的是，此类材料通常可以发挥两种作用：

• 这是销售人员的培训材料，
• 它是帮助销售人员与客户打交道的工具。

那么我们来看看这样的内容可以以什么形式呈现：

案例研究

这正是销售猛将们最喜欢的。我们的产品帮助客户解决问题的真实案例研究。销售人员在与潜在客户交谈时可以使用的优秀材料。

销售手册

易于访问的文档，解释销售过程中每个销售步骤的最佳实践和说明。

操作方法视频

也称为解释视频。这是一种非常流行且易于理解的格式——例如，您可以以简短录音的形式包含销售人员的说明，然后将其放在 CRM 系统中，以便在可能需要的情况下显示。

评价

现有客户的书面或口头陈述，重点介绍您的产品的优势。

电子邮件模板

为不同场合准备电子邮件模板无疑会为销售人员节省大量时间，因为邮件是他们的主要工作工具之一。 CRM 还可以实现邮件自动化。

销售战卡

在竞争背景下产品的优势和劣势的图表，以及如何确定潜在客户论点的提示。

客户角色

我们理想客户的资料——对于任何营销和销售团队来说都是绝对必要的。

让销售培训成为日常的、易于进行的事情。

如果定位不当，即使是最好的内容也不会被阅读。这就是为什么找到一个好的销售支持平台非常重要。同样的原则也适用于为销售支持而创建的内容。销售专业人员需要看到它的价值才能定期使用它，并且为了让他们轻松做到这一点，您需要确保它易于访问。

放置此类内容的最佳位置是您的 CRM。如果出于某种原因，您尚未使用它或正在考虑选择一个 CRM，那么值得花点时间找到一个具有销售支持模块的工具或专门放置此类材料的地方。然后，即使在销售流程的每个步骤中，您也可以在其中放置模型程序的详细说明或针对潜在客户异议的反驳列表。

通过销售支持策略升级您的销售运营

尽管销售支持是一个书本大小的主题，但其背后却有非常实用且完全可衡量的解决方案。您可以从最简单的事情开始规划您的销售支持流程 – 您可以按照上一节中的步骤轻松地自行开始。

而且，您很可能已经在进行其中的一些活动。也许您已有的内容需要更新和妥善组织，以便销售人员可以使用。

无论您现在的业务处于什么位置，销售支持流程都将使销售经理能够更好地组织团队的工作，并使整个销售部门能够更智能地进行销售。