优质的销售组织建立在留存和优质的销售团队结构之上。
每一份 B2B 贸易出版物、分析师甚至公司（嗨！）都对买家的旅程赞不绝口。现代买家比以往任何时候都更有权力，采购是通过有关特定产品或领域的无尽信息来源实现的。
这里有一条秘诀：当代销售领导者与采购领域的同行一样装备精良。与相反的观点不同，销售团队不仅可以在买家赋权的时代生存，还可以利用购买行为为自己谋利——只要流程和潜在客户开发工具能够在正确的时间以正确的信息吸引正确的买家。并以牺牲竞争对手为代价做到这一点。
但是，当我们进入下一个十年时，B2B 销售组织的结构是什么样的？首席营收官在规划进入市场的动议时应该问自己哪些重点领域。今天，我们来回顾一下。但在这之前，国家代码 +961，黎巴嫩电话号码 让我们先看看哪里出了问题，并解决销售领导者面临的最具挑战性的问题：人员流动。
如何提高 B2B 销售团队的留任率？
本土人才是最好的人才。这不是火箭科学，而是基本逻辑：随着时间的推移，销售人员会获得独特的经验，包括与阻碍交易的被忽视和反复出现的问题相关的复杂知识，驾驭特定的角色和账户、行业、业务关系和整个市场。
凭借更多的专业知识和信心，销售专业人员能够追逐越来越大的合同。
销售专业人员缺乏成长和低留任率具体原因是：
1. 未设定的职业道路
从销售发展代表 (SDR) 到管理职位的道路并不容易。刚从大学毕业的 SDR 通常没有技术经验或行业特定知识。但通过坚实、全面的职业道路，他们可以在一年内发展成为客户经理。
职业道路的职责涵盖产品管理、工程和运营。
2. 培训或入职流程不足
典型的销售入职流程包括学习团队指南、利用技术堆栈和熟悉账户。但培训销售专业人员最重要的部分之一是教授相同的销售方法。
让销售代表精疲力竭的最佳方法之一是培训不一致（或不存在）。事实上，入职流程不足的组织的离职率为 14.2%，而平均离职率为 7.9%。
3. 期望和目标不明确
销售主管是（配额）记分牌的奴隶，也应该是。销售不再是一项个人运动。正如我们稍后将深入讨论的那样，在数字时代，销售团队的组建方式有所不同。通过围绕流程和特定于组织内各个角色的关键绩效指标进行强有力的协调，可以避免离职。
4. 倦怠
SDR 的倦怠源于多种问题：打破神话——营销只是为了吸引新客户 繁琐的工作流程、低呼叫联系率、糟糕的指导等。
这最终会导致成功率下降和入站线索减少。他们几乎被“双赢，立即结束”文化洗脑，因此工作中任何一丝损失都可能很快让他们筋疲力尽。
消除倦怠的一种方法是鼓励 SDR 以数据驱动的方式更深入地了解他们的客户。更好的客户知识可以优化推销，从而带来更成功的推广。
内部销售还是现场销售？（或两者兼有？）
近年来，内部销售模式的采用显著增长。其理念是销售代表在更结构化的环境中从中心或远程位置进行潜在客户开发。由于其专注于高容量活动，因此流程是优先事项。然而，细节也是如此；内部销售从业者的任务是在没有面对面互动的情况下建立关系，因此通常旨在在整个销售过程中为潜在客户和现有客户提供支持，关注交易量（而不是交易规模）。
与此同时，现场（或外部）销售代表追求更传统的销售方式，亲自会见潜在客户和客户。他们在众多地区开展业务，并参加会议、贸易展览和其他相关活动。即使他们被分成团队，现场销售代表也往往更具个性和自我驱动力。
内部销售代表与现场销售代表的考虑因素
根据 Insidesales.com 的一项研究，ws 数据库 内部销售代表占所有销售专业人员的 47%，现场销售代表占 53%。
虽然同时拥有内部和外部销售代表是理想的，但决定雇用多少人以及将他们安置在哪里取决于几个因素：
区域：对于现场销售代表来说，交易规模取决于区域的位置、行业构成和人口。例如，销售自动化软件的代表在硅谷等地区比在纳帕谷等农村地区有更高的销售机会。
内部销售代表可以处理规模较小、更本地化的客户，并为现场销售提供支持。这种支持有助于现场销售代表专注于关键战略客户。
位置：位于与您的行业或垂直行业友好的区域始终是理想的。如果所有业务关系都是本地的，那么您实际上就不需要现场销售了。
如果公司计划在未来扩张，您将需要更多的现场销售代表。他们最好具有特定位置的知识。
帐户规模：如果您仅向大型企业销售，则更长、更昂贵的销售周期是不可避免的。
企业销售需要大量资源、时间和运气，尤其是对于小型企业而言。放下大笔的金钱观，将一些注意力转移到小账户上，可以增加成交量。
产品线：如果您的组织有多个品牌或产品线，销售团队可以分组代表这些产品线。内部和外部销售的工作流程通常保持不变，只是分别关注单个品牌或产品线。
行业：内部和外部销售代表的数量因行业而异。对于那些以数字为中心的公司（如软件公司）来说，需要更多的内部代表，而更传统的行业（如煤炭或石油）则更倾向于现场销售代表。
哪种销售团队结构最好？
每个销售组织都与它试图发展的解决方案和客户群一样独特。话虽如此，让我们用几个不同的问题来回答这个问题。
您在哪些渠道上取得了最大的成功？
渠道策略的最终目标是通过让潜在客户发现您的品牌来改善沟通和产品曝光度。
对于外部销售代表来说，努力往往更加传统，包括区域规划和客户计划。这对于潜在客户数量较少的组织来说是理想的选择，因为这些组织可以参与较长的销售周期，从而达成更大的交易。
在更数字化的内部方面，建立以 SDR 为主导的销售模式可以充分利用潜在客户响应工作。随着潜在客户数量的增加，营销部门会通过潜在客户资格认定和外向执行来筛选他们。因此，建立与销售部门相一致的营销团队结构至关重要。
您的客户目前在哪里参与？
分析渠道使用情况将衡量客户参与度，但细分受众也很重要。哪些客户群体对社交渠道有反应？C 级潜在客户与经理级潜在客户的互动情况如何？谁更喜欢面对面联系而不是远程联系？
深入了解渠道使用情况可以改善内容创作。假设您主要有营销人员对社交媒体帖子做出回应。专门针对营销人员定制内容可以提高参与度。