现代销售组织需要访问高质量数据，以识别潜在客户并有效地与关键利益相关者互动。
不幸的是，即使是最强大的数据集也可能不像您想象的那么完整。
随着市场竞争日益激烈，销售专业人员需要一组更加多样化和全面的数据点来处理 – 包括公司层级数据。
在企业销售中，这一点最为关键，了解组织的公司层级可以照亮战场。风险很高 – 您的竞争对手也知道这一点。
在本博客中，您将了解它是什么 – 以及如何：
找到您可能不知道的宝贵联系
全球战略的公司层级的高级视图
发现企业采购中心
什么是公司层级数据？
公司层级是组织和人员的结构，用于确定决策权所在。它通常映射出各种实体之间的关系。
公司层级显示组织的完整层级结构，或子公司、部门、国家代码 +370，立陶宛电话号码 分支机构、品牌及其母公司之间的父子关系。我们正在研究 A 公司与 B 公司的关系，以及可能与 C 公司的关系。在某些情况下，可能只是一家公司。在其他情况下，10 或 20 个不同的实体会合并成一家超级大公司。了解这一点很重要！
所以我们谈论的是掌权的人和各种组织共同合作。为什么这对 B2B 销售如此重要？好吧，一旦你知道实体是如何相互关联的，你就可以：
确定最强的切入点
为你的产品或服务发现更多的企业机会
发现组织购买中心的位置
公司层级数据可让你在销售方法上更具战略性，更广泛地渗透企业——并销售更多产品。
公司层级的组成部分
公司层级数据通常属于企业统计数据类别。它由与公司与市场内其他公司的关系相关的数据点组成。将公司层级数据视为一种家谱。这些数据可以向您显示哪些公司拥有或持有其他公司的股票，更重要的是，这些公司关系如何影响业务决策和运营。以下是销售代表可以从公司层级数据中收集到的一些重要公司信息示例：
母公司：
母公司拥有其他公司的大部分股票，
并控制着这些公司的管理和运营。母公司经营自己的业务和运营，同时也管理他们持有股票的子公司。
子公司：
子公司是由母公司或控股公司拥有和控制的公司。如果子公司 100% 由母公司拥有，则称为“全资子公司”。子公司可能只有一个母公司，也可能有几个不同的所有者。
分支机构：
分支机构是公司在独立物理位置的门店。公司的分支机构具有相同的名称和分类，但向公司总部所在地报告。分支机构通常存在于不同的地理市场销售相同的产品。
部门：
部门是指公司中负责特定业务领域的部门。例如，Google 有许多部门，包括 Google Video 和硬件部门。公司的部门可能集中位于总部，也可能分布在不同的地理分支机构。
销售代表需要访问公司层级数据的 5 个理由
公司层级数据不仅仅是提供有关客户和潜在客户背景的家族树。呼叫筛选：您需要了解的一切 它可以帮助企业销售代表简化和改进他们的整个策略。
企业销售也被称为复杂销售，这是有原因的。这些交易具有以下特点：
高感知风险
多个利益相关者 = 多个决策者
销售周期长（六个月或更长时间）
由于销售流程增加了复杂性，公司层级数据可以利用它们并节省时间，原因如下：
1. 加快销售速度
销售速度的关键在于了解公司的结构，并在流程早期让更多人参与进来。这样，您就可以接触到更多部门，找到其他用例，并带来更多收益。
让这些公司中的每一家都购买您的产品（而不是只让其中一家购买），这是一个更大的问题。
但此外，通过让许多利益相关者参与进来，可以在每个不同的群体中找到影响者。有了每个地区的决策者，母公司最终会同意。所有公司都会受益！
2. 深入了解您的目标市场。
成功的销售代表不仅会识别并向特定客户销售产品，电话号码 他们还对目标市场有很强的了解。公司层级数据可帮助销售代表发现目标市场中企业结构和关系的关键见解。
例如，您的许多客户和潜在客户是否是大型母公司的子公司？他们是否将业务计划分散到不同的分支机构和部门？回答这些问题将有助于制定您的整体销售策略，尤其是在扩大新市场覆盖范围时。
3. 识别新潜在客户。
如果您和大多数销售代表一样，销售潜在客户开发可能是您工作中最烦人的部分之一。事实上，42% 的销售代表表示潜在客户开发是销售过程中最具挑战性的部分（来源）。幸运的是，公司层级数据可以帮助您更快地找到合格的潜在客户并与之建立联系。
公司层级数据不仅可以让您了解一家公司，还可以深入了解其公司家族树中的各个公司。换句话说，识别一个合格的潜在客户可以快速引导您找到其他几个合格的潜在客户。
这也适用于现有客户。如果您与一家公司合作了很长时间，并且与他们关系很好，请考虑查看他们的公司层级数据。如果您发现公司层级中尚未销售的部分，请考虑要求您的客户推荐。
4. 联系关键决策者以缩短销售周期。
典型的 B2B 购买涉及许多不同的决策者，这是 B2B 销售周期比 B2C 销售周期长的一个重要原因。正如我们在 ZoomInfo 博客上多次讨论的那样，销售代表可以利用高质量的联系人数据快速联系决策者——包括公司层级数据。
例如，您要向其销售产品的一家小型科技公司可能是一家大型母公司的子公司。由于母公司负责监督小公司的预算，因此他们最终需要批准任何重大采购。
因此，您决定联系母公司中负责监督目标买家运营和管理的关键高管。在此示例中，公司层级数据帮助您省去了销售过程中耗时的步骤——等待科技公司与其母公司讨论采购事宜——因此，您能够缩短销售周期。
5. 识别交叉销售机会。
交叉销售是指向现有客户销售其他产品的做法。虽然它可以帮助您实现收入最大化，但交叉销售也存在风险。最大的风险是：通过不断向现有客户推销更多产品来损害您与现有客户的关系。但是，公司层级数据可以帮助销售代表采取更具战略性的方法进行交叉销售。
例如，假设您想将新的移动分析应用程序出售给已经购买您最受欢迎的产品（营销自动化工具）的公司。使用层级数据，您发现该公司有一个单独的部门负责内部移动工具的生产。您决定直接联系这个部门，因为他们更适合了解移动应用程序的附加值。