对于 MDTech 的销售团队来说，利用通过培训和研究获得的信息至关重要。他们运用的第一个策略就是语言镜像。
销售代表在向医生销售产品时，需要熟悉许多术语和流程。正如肖恩所说，你不必具备医生的知识，但你必须能够言行一致，理解他们在说什么。这包括MIPS质量指标和程序 电话号码列表 或CPT代码——要知道，一家诊所可能使用某些术语来指代某个程序，而另一家诊所可能使用其他名称。
Sean 认为，销售流程的下一个环节在这个行业尤为重要，那就是了解你的受众。作为这个领域的销售人员，你需要了解医疗保健行业的从业者的思维模式，尤其是在我们身处的这个时代。这意味着，在很多情况下，销售代表需要以特定的方式定制他们的推广策略，以吸引他们想要接触的人。
不再强调给忙于看病的医生打陌生电话，而是更注重电子邮件和语音留言。了解医生日常工作内容的销售代表会提供快速便捷的方法来帮助他们理解产品。他们还会在列出产品功能之前，强调解决医生的痛点。当针对高管时，重点将放在对盈利和合规性的影响上。外联必须因人而异。
成为有价值的合作伙伴，而不仅仅是供应商
销售人员如果想成为值得信赖的合作伙伴，而非仅仅一名供应商，那么在这个领域最重要的技能就是能够解答疑问。为此，销售人员必须确保了解医疗专业人员的工作流程 人员有时会抱怨他们没有足够的信息来做 其通常的工作内容。然后，销售代表可以将这些工作流程与行业最佳实践进行比较，并帮助弥合差距——提供价值，帮助提高流程效率，并协助合规。
了解你的受众也至关重要。医疗保健提供者、账单人员和一般行政人员的需求和侧重点各不相同。因此，你为他们提供的价值必须量身定制且切合实际。
声誉就是一切
在医疗行业，推荐信是一笔巨大的财富。当你向某个专科的医生销售产品时，他们希望了解同一专科的其他供应商使用过你的应用程序，并在其特定的工作流程、条款和流程以及合规性指标方面取得成功。
即使是销售人员使用的推广策略，也可能影响销售代表和公司的声誉。医生尤其会谨慎选择购买对象。如果你不是从真正了解和专业的角度出发，那么你根本没有机会，而且会自断后路。
落后于时代
在这个播客/博客系列中多次出现的一个有趣的观点是，受到严格监管的行业在许多实践中都非常传统，甚至是过时的。
肖恩证实了这一点。医疗行业在数字化方面略显落后 bo 目录 。他解释说，由于没有更高权力机构或监管机构强制所有医院集中数据，许多医院和诊所墨守成规，不愿做出任何改变。然而，目前的做法并非没有问题。每家医院都有自己的数据存储系统，而这些系统通常与其他供应商的数据存储方式不兼容。这导致许多重要的个人健康信息通过传真和电话被泄露。医生通常会带着打印好的病历单去探望病人，并在上面做笔记。这使得数据的收集和存储成为一个高度手动的过程，而且很容易泄露。
因此，在受到严格监管的行业中，销售人员的工作内容之一就是作为潜在客户和客户的重要合作伙伴，向他们介绍有哪些其他选择可以帮助他们完成日常工作。