寻找新业务从未如此困难。联系业务决策者并让他们参与安排首次探索会议比以往任何时候都更加困难。他们不会接听您的电话、回复您的语音邮件或回复您的电子邮件。以前从未如此困难。
有什么变化吗？事实上，变化很大。
1. 购买周期已经改变
买家通过在线研究进行自我学习/解决问题，对每天接到 20-30 个销售代表试图向他们推销产品的电话不感兴趣。
您是否考虑过为什么您的买家不像年无 意大利电话号码库 法奏效的五个原因以前那样积极回应？也许您不需要新的销售人员或新的营销信息。也许是时候重新考虑您的整个潜在客户生成策略了。人们的购买方式已经改变，但许多组织的销售策略却没有改变。他们仍然使用 2005 年甚至 1995 年的相同潜在客户挖掘策略。但购买流程不再与大多数销售流程保持一致。销售人员不再掌控一切 — 买家才是主导者。
制定潜在客户开发策略之前要问的问题
2. 竞争越激烈=噪音越大
电子邮件被大量噪音淹没。收件箱爆满，人们无法跟上。
媒体销售领域的竞争比以往任何时候都更加激烈，销售人员正面临供需问题。媒体销售人员知道谁是他们的最佳潜在客户，知道他们花了多少钱，以及他们把钱花在了哪里——这要感谢我们今天拥有的所有优秀软件和技术。但对于买家来说，情况已经发生了变化。我们的潜在客户知道他们的营销选择是什么（而且有很多！），他们在销售过程的早期对销售人员的需求减少了，而且比以往任何时候都有更多的销售人员给他们打电话。
3. 潜在客户掌控购买过程
销售人员不再控制购买过程。至少 2/3 的研究和购买过程是在销售人员介入之前完成的。
销售和营销模式已经发生了变化。事实上，今天的买家在与销售人员交谈之前可能已经完成了购买过程的 2/3。互联网使买家能够自我教育和研究解决 如何为你的销售渠道找到决策者 其业务问题的方法。买家不想被推销。相反，他们正在寻求主题专家。他们不想与另一个销售人员交谈，但他们会与他们认为是思想领袖的人交谈。
使用 LinkedIn 进行 B2B 潜在客户开发的 30 条技巧
4. 您的电话将被发送到语音信箱
由于语音邮件和来电显示，您的潜在客户不再像以前那样接听电话或回电。
潜在客户不再像以前那样接电话或回复电子邮件。这会让潜在客户寻找客户的过程变得非常令人沮丧。但对于买家来说，这同样令人沮丧。没有人喜欢一天被不请自来的电话或电子邮件打断。
5. 人们不想被推销，他们想被教育。
潜在客户并不是在寻找一个兜售包裹的销售员，而是寻找一个能够帮助他们解决问题的思想领袖和主题专家。
你们大多数人已经知道这一点。我们知道现在买家拥有权力。销售人员的权力比 10 年、15 年前甚至 2 年前要小得多。买家几乎可以随时获得所需的每条信息，无论白天还是黑夜。作为买家（无论是广告还是新鞋），我们可以找到我们需要的东西，查看价格，阅读评论，查看星级评定，查看优缺点列表，深入研究报告……等等。作为卖家，问题就变成了“你参与了对话吗？你是在向买家提供内容和信息，ba 线索 还是只是在等待他们找到你或询问？”
请记住，没有任何企业、行业或市场可以免于此。无论您从事媒体销售、为软件公司工作还是销售 Cookie，都无关紧要。买家拥有权力，您也不例外。潜在客户会从您那里或从其他人那里找到他们需要的东西。
编者注：本博客自最初发布以来已有更新。