贵公司的商业规划进行得怎样了？
有一次，在我担任 DNA de Vendas 顾问的一个项目中，在诊断过程中，首席执行官发表了一段非常有趣的言论：
我希望我的团队能够销售今年计划销售的产品，不多也不少。
这引起了很多的反思，因为几乎整个团队都被雇来做尽可能多的销售工作。
为了使销售行动计划取得成功，必须考虑为实现目标所做的一切努力：
- 生产能力；
- 营销投资；
- 确定和配置销售团队；
- 旨在提高销售效率的技术；
- 利基；
- 市场规模；
- 支持等。
除了知道何时加速，何时减缓，以实现成本和收入之间的平衡。
销售业绩的好坏对商业策划有直接的影响；考虑到这一点，我们列出了 4 个主题来帮助您制定商业计划，这将对您的销售业绩产生影响。
什么是商业规划？
商业规划是制定战略来构建和优化销售流程，并致力于实现您的目标。
为了使其有效，必须对公司必须采取哪些措施才能真正实现结果进行详细研究，这需要明确：
- 市场潜力；
- 竞赛;
- 行动区域；
- 生产能力；
- 确定销售团队的规模并进行培训；
- 商业管理；
- 结构化流程；
- 商业政策；
- 绩效指标；
- 监控；和
- 纠正航向的行动计划。
您的公司关注以下哪些要点？
商业规划有多重要？
一份精心设计的商业计划将清楚地展示您当前的市场和竞争状况，以及需要采取哪些措施才能最好地实现您的目标。
以从圣保罗到乌巴图巴的汽车旅行为例。您的路线可以是里奥-桑托斯公路、莫吉-贝尔蒂奥加公路、圣若泽杜斯坎普斯公路或陶巴特公路。
在任何情况下，您都会抵达乌巴图巴，但哪个是最佳选择？这取决于几个方面：车辆状况、天气、交通状况、最短距离、驾驶员技术、道路美观程度等。
因此，我们可以得出结论，最好的选择将取决于您当时的情况，对吗？公司也是一样，为了做出最佳决策，公司需要评估市场环境和自身环境。
为什么销售团队的销售量达不到目标？
所以我问：产品是如何传达的？针对哪些观众？您的销售团队已经是该产品的专家了吗？会在哪些渠道销售？
仅仅因为您的业务过去曾经成功并不意味着 电报筛查 它会再次成功。推出产品并告诉他们销售将如何自然发生并不总是最好的方式。
拥有完善的计划和出色的执行力是超越目标的关键。
优秀的商业战略规划解决什么问题？
- 聘请具有适合该职位的文化和技能的销售专业人员；
- 更自信地指导销售团队；
- 根据目标改善结果；
- 降低客户获取成本（CAC）；
- 指出需要纠正的差距；
- 明确销售培训需培养的方面；
- 调整流程以加速结果；和
- 明确你的目标受众到底是谁。
根据 Hubspot 在 99 个国家开展的调查，75% 的销 商业模式示例综合指南 售经理认为，达成更多交易是首要任务，而要实现这一点，必须制定策略。
您的商业规划是否取得了良好的成果？
如何制定商业计划？
制定商业计划需要详细了解您当前的情况、想要达 意大利电话号码 到的目标（目标）、预计何时实现目标以及计划实施所需的所有行动，即出色的执行力。
为了实现所有这些要点，有些项目不容忽视。我为您分离了其中一些：
在销售周期开始前制定计划
计划是要遵循的，而不是在汽车行驶时制定的。
产品和服务在推出之前就已经准备好了，对吗？因此，明确了解您的目标并拥有正确的资源来实现目标将优化您的结果并节省您的时间。
销售前请检查您的生产能力
正如我在本文开头提到的那样，按计划完成意味着过程中没有出现不愉快的意外，并且取得了结果。
公司的一切努力都是为了满足客户，确保优质交付。
设身处地为客户着想：如果他们购买了你的软件，销售主管承诺所有内容将在 30 天内测试并运行，但 60 天过去了，技术领域仍在进行集成，他们会有什么感受？
拥有结构良好的销售计划将防止您的销售团队陷入困境。
定义您的 ICP（理想客户档案）
了解了您的交付能力后，就该确定您能够向谁销售和交付最好的产品了。关注您的理想客户将优化您的运营并降低您的成本。
优先考虑以下客户：
- 有你的产品或服务可以解决的痛点；
- 在您的经营区域内；
- 具有购买力；和
- 您的解决方案可以被集成；
通过定义您的目标受众，您可以将精力集中在能够带来成果的事情上，同时简化销售团队的策略部署。
扩大销售团队
销售专业人员的缺乏或过剩会引起不满。团队太大，就会缺少顾客；如果团队规模较小，就无法为客户提供优质的服务。
成功的关键是根据您的交付能力设计您的团队规模。在您的运营中，还要考虑销售专业人员休假的情况，有些人会被解雇或休假。
良好的商业计划应该有备份，以防这种情况发生。
明确定义目标和目的
目标设定了步伐和方向，而宗旨则设立了到达商业计划中定义的目的地所要实现的里程碑。
在设定目标和目的时，我建议考虑四个基本方面，以便您的业务规划从头到尾都能取得成功。
在 DNA de Vendas，我们一直在咨询业务中研究这种方法，它的应用为我们的客户带来了绩效增长，无论是在专业方面还是个人方面。说了这么多，下面来看一下它的工作原理：
- 详细定义你的今天：对你当前的状况、取得的成果、满意度和所使用的资源进行非常诚实的分析；
- 你想要什么？知道自己想要去哪里，是调动精力实现目标的一个非常重要的方面；
- 什么时候？设定完成项目的最后期限将成为决定其进度的指标。没有确定日期的项目很少能完成；
- 该怎么办？列出所有前面的要点之后，您就会清楚必须涉及哪些活动和资源才能成功完成您的计划。
因此，制定明确的目标和目的与制定结构化的行动计划同样重要，以防结果不符合商业战略规划。
创建销售手册
成功的销售团队具有明确的流程和规则。不断的即兴发挥会造成分歧、缺乏可预测性，结果也会缺乏表现力。为了组织好这一切，成功的公司采用了销售手册作为工具。
有了销售手册，您的销售团队将清楚了解销售漏斗、触发因素和通过规则、与销售相关领域之间交互的 SLA、使用KPI（关键绩效指标）的管理模型定义以及销售技术的组织，此外，它还是团队组建的重要材料。
一旦您掌握了销售手册，请尽快实施。如果您还没有，我建议您聘请销售管理咨询公司来指导和协助创建这个对您的业务成功至关重要的工具。
投资销售手册可确保遵循销售策略。
关注结果
无法衡量的东西就无法控制！制定会议时间表来评估结果并确定哪些进展顺利、哪些需要纠正。
逐步评估您的销售渠道，始终关注转化率和损失。明确定义这些触发因素将为制定行动计划奠定基础，帮助您确切了解哪些因素对您的销售结果产生了负面影响。
评估后，如有必要，请继续进行常规训练或新训练。
制定一致的调试政策
每个销售团队都面临着挑战；然而，如果您的公司采用佣金政策，请确保该政策对销售部门具有吸引力并且对您的业务具有可持续性。
市场上有很多咨询公司，它们拥有在不同领域拥有丰富经验的优秀专业人士，他们可以帮助您自信地制定佣金计划。如果没有足够的燃料，你的机车就无法到达目的地。
必要时改变
商业计划不起作用？分析整个销售年度使用的指标和标准，如果进展不顺利，则进行审查。
调整是确保实现目标并产生成果的好方法，无论是对于参与流程的人员还是对于公司而言。
制定商业计划时不能犯的错误
如果计划很好但执行不好，那么修补各个部分并做出调整将能解决你的问题。然而，如果计划不好，您全年的销售额都可能付诸东流。没人希望这样，尤其是你，对吗？
因此，在将您的商业计划付诸实践之前，请确保您有能够胜任这项工作的人员：聘请专业咨询公司将值得您投资的每一分钱。
我们走吧！为了帮助大家避免落入陷阱，我列出了一些需要注意的事项。
强弱机理分析
在制定计划之前未能对公司当前的情况进行诚实的 SWOT 分析。在这里我们必须抛开过去并集中精力于目标。摆脱自我。
责任
将商业规划的制定委托给缺乏经验的团队。更为严重的是没有设立专人负责这一责任。不要尝试在家做任何不属于你核心业务的事情。
衡量结果
无法衡量结果。在这里，“让生活带走我”是不可能的！有必要定期召开会议检查结果并为每个 GAP 制定行动计划。
因此，DNA de Vendas 开始为其提供咨询服务的许多公司都拥有漂亮的报告，但数据并未表明哪些进展顺利、哪些需要纠正，因此没有清楚地显示要遵循的道路。
这与油量表坏了却离开家从库里蒂巴前往萨尔瓦多是一样的。
对你的运营结果进行一致读取的一个很好的做法是从简单开始并定义你的 KPI（关键绩效指标），可以是销售额、平均票价、库存、收入、客户流失率等等。在绘制完所有这些内容后，我们建议您使用工具来整合和衡量您的指标。
高效的销售运营利用技术来准确了解每天发生的事情。
目标设定
为销售团队设定不明确的目标。如果您的团队花费数小时试图了解他们的结果如何，那么是时候做出改变了。
销售结果必须出现在记分牌上，必须有竞争：队伍末尾的销售人员在查看自己的结果时必须知道，如果他不加快速度，他就无法实现目标。
如果您或您的公司从未做过战略业务规划，请不要羞于聘请专家。
销售竞争优势始于精心准备的商业规划
取得稳固的成果取决于可预测性。了解您想去哪里以及需要使用哪些资源来实现目标是该过程的一部分。
有了好的计划，沿途的错误就会得到更快地纠正，而要实现这一点，遵循规则、正确运作的业务运营将为您的公司带来成果，并让您的客户感到满意。
总之，如果您的客户不能或不想购买，那么提供最好的产品或服务也是没有意义的。