您是否曾遇到过这样的调酒师：他用其产品知识让您惊叹，让您感觉自己像一位受欢迎的朋友，并为您推荐和调制出适合您口味的完美鸡尾酒？
当这种情况发生时，它确实会提升体验。你甚至可能会成为常客。
个人销售，如果做得好，就像调酒师一样，略有不同的是，你向客户销售的东西可以帮助他们防止和停止混乱，而不是制造和享受混乱。
在本文中，我们讨论这种销售方式、其优势、各种形式和流程。
什么是个人销售？
个人销售是销售人员与潜在客户之间的直接沟通，可以当面、通过电子邮件、电话或视频进行。销售人员通常将其用于 B2B 和零售及贸易销售。目标是与买家建立牢固的友谊并深入了解他们的需求。
通过个人销售，B2B 销售团队与买家建立经得起时间考验的关系。
为了建立这种联系，销售人员将在整个过程中举行几次销售会议，最好是面对面或通过视频通话进行。
个人销售的一些定义特征是积极倾听、智能提问、个性化信息以及无缝的往返沟通。
至于谁应该使用它，配备和培训个人销售团队的高成本 日本电话号码数据 使其最适合向具有复杂多样化需求的买家销售高价产品或服务的公司。
也就是说，任何企业都可以从与潜在买家的个人接触中受益。
在冷销售电子邮件、聊天机器人和其他自动化销售方法轰炸买家的世界中，个人销售技巧可以帮助您的品牌脱颖而出。
最终，B2B 买家会从他们喜欢和信任的人那里购买产品，并与他们保持合作关系。
当合同需要续签时，客户通常会记得那个乐于助人的销售人员，而不是那个名叫哈罗德 (Harold) 的卡通、卑躬屈膝的聊天机器人来回答他们关于价格等级的问题！
详细了解 Sendoso 首席执行官 Kris Rudeegraap 如何通过个性化与潜在客户建立关系和信任。
个人销售如何增加价值？
经验丰富的销售人员可以通过在互动中添加个人风格来增强客户旅程。
最重要的是，个人销售将买家的旅程变成了一种学习体验，让潜在客户感到被理解，并为客户提供令人满意的长期合作关系
下面，我们将详细阐述个人销售的三个优势：
1. 领导在会议中了解到新的东西
在个人销售中，销售代表在某种程度上模仿老师。
他们做好参加会议的准备，并尝试向目标客户 为什么人才培养对于未来供应链的成功至关重要 传授一些新知识，不仅是关于他们的产品，还包括潜在客户的具体问题或发生问题的环境。
作为 B2B 客户，在结束销售会议后感觉自己已经从这种关系中获得了价值，这是一种奇妙的体验。
也许这意味着销售代表会教他们一些简单、免费的最佳做法，以改善他们的情况。
当潜在买家觉得他们从你的公司学到了一些东西——不用花一分钱——他们就会开始想……
“如果这是免费的，想象一下如果我成为客户我会获得多少价值”，所以他们成为了客户。
2. 潜在客户感到被理解
在 B2B 销售中，潜在客户通常会遇到复杂的问题，需要花费一些时间来理解。
不幸的是，太多的销售人员盯着奖品，急于说“我完全理解”，并开始宣传符合他们销售宣传的解决方案。
也许这就是为什么只有13% 的潜在客户相信销售代表能够了解他们的需求。
在个人销售中，经验丰富的销售人员会花时间 细胞数量 了解每个潜在客户的情况，以吸引更多满意的客户。
Sales Impact Academy GTM 人才与发展副总裁Morgan Ingram表示：
“个人销售归结为两点：相关性和个性化。相关性是指你无需做研究就能为客户解决的问题。个性化是指对公司和潜在客户进行研究。”
他们积极倾听。他们提出澄清性问题以及挑战性问题，以挖掘信息。从本质上讲，他们试图比潜在客户更详细地了解问题。
SalesWorks创始人兼首席执行官Shabri Lakhani表示：
“个人销售就是通过向客户介绍某样东西如何帮助他们来提供价值。这很重要，因为我们越来越多地看到买家和卖家希望建立在信任和可信度的基础上。”
她补充道：
“这是一个粗略的估计，但大约 90% 的客户在购买之前会在网上研究产品。因此，当他们与 SDR 或 AE 交谈时，他们实际上缺少的是‘为什么’。他们缺少销售体验——互动和价值创造。”
话虽如此，具备 360 度客户挑战视角的销售代表可以成功找到满足每个客户需求的解决方案，更重要的是，清楚地表达出为什么他们的产品或服务是最合适的。
因此，胜率上升。
3. 客户希望留下来
当您正确实施个人销售策略时，您的买家会将您视为合作伙伴而不是供应商。
他们重视您的建议和见解。他们依靠您的内容和客户成功团队来让他们了解新的行业趋势。他们会就新战略征求您的意见。
这种合作关系有助于与客户建立长期关系。这意味着高留存率、更多追加销售和更好的推荐。
即使您的服务落后于竞争对手几个月，他们也不会介意——他们已经与您建立了个人关系并且明白这不仅仅是一种服务。
三种类型的个人推销
个人销售主要分为三类：订单接受者、订单创建者和订单获取者。
一家公司可能使用所有三种类型的个人推销来创造收入；其他公司可能只使用其中一种。下面我们将帮助您了解这些术语的含义及其区别。
1. 接单员
订单员是入站销售代表，负责响应感兴趣的潜在客户的请求或电话，并为他们提供最符合其需求的解决方案。
梅西百货的零售销售代表也被视为订单接受者。
这通常是一种更容易的个人销售类型，因为客户已经有兴趣评估您作为合作伙伴或供应商的身份。
2. 订单创建者 什么是个人推销
订单创建者是说服其他企业向其客户推荐其解决方案的代表。
例如，一个莎莎酱品牌可能会试图说服各超市在中间货架上展示他们的莎莎酱。
与熟练的说服或利润激励相比，牢固的关系往往是让别人推荐你的解决方案的最佳方式。
因此，医药代表会带医生出去吃高档晚餐和看棒球比赛。
3. 订单获取者
订单获取者是外向型销售人员，他们主动与潜在客户联系，以引起他们对企业产品的兴趣。
常见的例子包括上门推销员、进行外拨电话的BDR以及参加社交活动寻找新线索的客户经理。
个人销售流程说明
个人销售过程通常包括以下步骤——勘探、发现、会议准备、销售演示、异议处理、成交和客户培育。
让我们探讨一下个人销售的步骤：
1. 勘探
勘探就是寻找和研究商业线索，然后通过冷电子邮件、冷电话或LinkedIn 上的社交销售与他们联系。
在个人销售中，通常是销售开发代表负责处理这一步。但客户主管和销售主管也可能负责一些工作。
目标是识别高质量的潜在客户及其联系信息并让他们对您的解决方案感兴趣。
为此，您应该采取个性化的方法，在制定销售信息之前研究潜在客户的公司并确定他们可能存在的痛点。
日历上已安排的会议是此步骤完成的最常见标志。潜在客户已同意了解有关您的报价的更多信息。
2. 发现
在发现步骤中，您尝试同时完成两件事 – 1）潜在客户资格认定和2）潜在客户研究。
潜在客户资格审查意味着确保潜在客户符合您的理想客户形象并且值得追求。
许多销售代表遵循ANUM 等潜在客户资格框架，询问有关权限（购买力）、需求、紧急程度和金钱的问题。
在您确定潜在客户适合您的产品或服务后，请集中什么是个人推销 精力收集有关潜在客户情况的更多信息。
这一发现可以在同一个通话中完成，或者，如果问题足够复杂，则可以在第二个通话中完成。
在个人销售过程中，了解客户的问题非常重要，所以要慢慢来。
熟悉潜在客户的问题将有助于您推荐正确的解决方案，并制作一份能够表达他们的希望和愿望的销售演示文稿（下一步）。
3. 会议准备
在购买过程的这个阶段，您已经收集了大量有关潜在客户的公司、需求、痛点和整体情况的信息。
现在是时候构建一个销售演示脚本/幻灯片或演示流程了，以说服您的潜在客户，您的解决方案是他们的最佳选择。
如果您已经有演示文稿或演示模板，您可以调整它以适 什么是个人推销 合特定的买家。
例如，如果买家非常关心功能X，但您原来的幻灯片没有专门针对X的幻灯片，您应该创建一个。
否则，潜在客户可能会失去兴趣，更不用说感觉你一直在忽视他们。
4.销售演示
在销售演示阶段，您可以通过幻灯片或网络演示向潜在客户 进行成功的推销。
这并不意味着照本宣科。个人销售强调 1:1 的个人互动，双方平等参与。
因此，请尝试使这更像是一次对话，让潜在客户可以在整个会议期间提出问题。
这种来回沟通将促进建立牢固的客户关系。它将确保潜在客户了解他们需要了解的有关您的解决方案的所有信息，让他们放心地进行销售。
对于大型 B2B 销售，此步骤通常需要持续多次会议，与不同的利益相关者进行会议或展示不同的功能。
5. 异议处理
在您说明了为什么潜在客户应该购买您的解决方案之后，潜在客户可能会提出反对意见。
销售异议是对您的报价表示担忧或犹豫。例如，“我认为 X 功能不适合我们的内部流程”就是一种异议。
解决所有异议可能需要一系列电话。
处理个人推销中的异议的最佳框架是 LAER 框架：
- 倾听：积极倾听潜在客户的担忧，并尝试了解他们的心态。
- 确认：口头重述异议，以便买家知道您已经听取并理解。
- 探索：通过提问来发现反对的根本原因。例如，“我们还没准备好接受这个”可能实际上意味着“我们认为实施起来会太耗时”。如果这是一个误解，你可以说明原因，但你必须先发现它。
- 回应或重复：如果你理解了反对意见，请用基于证据的反驳来回应，挑战他们的信念。如果你不明白，请多问问题。
这个框架不仅可以帮助您找到问题的根源，还可以帮助您利用异议作为与买家建立牢固关系的机会。
通过同理心（倾听和承认）、理解（探索）和明智的反驳，您既可以赢得他们支持您的想法，又可以赢得他们的尊重。